129

 

5-2      خلاصه تحقیق 129

 

5-3      سوال اصلی تحقیق 133

 

5-4      نتیجه گیری 136

 

5-5 پیشنهاد­های کاربردی…………………………………………………………………………………………………………………………….137

 

5-6      محدودیت های تحقیق 138

 

5-7      پیشنهادهایی برای تحقیقات آتی 138

 

منابع و مراجع 140

 

پیوست 149

 

 

شکل ها

 

شکل ‏2‑1: مدل ارزیابی جذابیت بازارهای بین المللی(خورشیدی و عادل آذر، 1384) 37

 

شکل ‏2‑2: شاخص­های مهم در انتخاب موفق بازار خارجی در صنعت خودرو (فیروزیان و همکاران، 1389) 41

 

شکل ‏2‑3: مدل استراتژی ورود به بازارهای جهانی برای صنعت خودرو 42

 

شکل ‏2‑4: سه صادرکننده اصلی خودرو در جهان (میلیون دلار آمریکا) 44

 

شکل ‏2‑5: سه تولیدکننده بزرگ خودرو در جهان (میلیون دستگاه در سال) 44

 

شکل ‏2‑6: روند تولید خودرو بنزینی از سال 1348-1380 51

 

شکل ‏2‑7: ارزش صادرات خودرو سواری کشور بین 1387-1390 53

 

شکل ‏3‑1: تفاوت ساختاری بین یک «سلسله مراتب» و «شبکه» 97

 

شکل ‏3‑2: شکل کلی یک ابرماتریس 99

 

شکل ‏4‑1: دیاگراف تاثیر پذیری و تاثیرگذاری معیارها بر یکدیگر 115

 

شکل ‏4‑2: نمودار شبکه روابط 116

 

شکل ‏4‑3: مدل فرایند تحلیل شبکه ای مسئله 117

 

شکل ‏4‑4: قسمت­هایی از ابرماتریس وزن دهی نشده 119

 

شکل ‏4‑5: ابرماتریس وزن­دهی شده (موزون) 119

 

شکل ‏4‑6: ابرماتریس حدی (محدود) 121

 

شکل ‏4‑7: اولویت­های بدست آمده برای زیر معیارهای درون خوشه­ها 122

 

 

 

جدول­ها

 

جدول ‏2‑1: تصمیمات عمده در بازار یابی بین المللی 23

 

جدول ‏2‑2: مراحل فرآیند انتخاب بازار 32

 

جدول ‏2‑3: تولید خودر در 5 سال اخیر 52

 

جدول ‏2‑4: میزان صادرات خودروی سواری طی دوازده ماهه سال­های 1391 -1390 54

 

جدول ‏2‑5: سهم کشور مقصد صادرات خودروی سواری طی دوازده ماهه سال 1391 (به لحاظ تعداد) 54

 

جدول ‏2‑6: سه کشور مقصد خودروهای سواری در 2 ماهه نخست سال 92 (به لحاظ تعداد) 55

 

جدول ‏2‑7: میزان واردات خودروی سواری طی دوازده ماهه سال­های 1391-1390 57

 

جدول ‏2‑8: سه کشور عمده مبدا واردات خودرو طی دوازده ماهه سال 1391 57

 

جدول ‏2‑9: متغیرهای استخراج شده  در زمینه انتخاب بازار هدف به صورت عمومی 72

 

جدول ‏2‑10: متغیرهای استخراج شده در زمینه انتخاب بازارهدف برای صنعت خودرو 75

 

جدول ‏2‑11: متغیرهای استخراج شده در زمینه انتخاب بازار هدف برای صنعت خودرو در سطح بین المللی 76

 

جدول ‏2‑12: شاخص­های مورد نظر ایفیک برای حمایت از پروژه های صادراتی 77

 

جدول ‏2‑13: جمع­بندی و تعریف متغیرها 78

 

جدول ‏3‑1: جدول ماتریس تصمیم 90

 

جدول ‏3‑2: طیف­های دو قطبی از طیف ساعتی 91

 

جدول ‏3‑3: طیف پنج درجه دیماتل 95

 

جدول ‏4‑1: متغیرهای اساسی پژوهش که مورد سنجش قرار گرفته اند 106

 

جدول ‏4‑2: ماتریس ارتباط مستقیم (M) 110

 

جدول ‏4‑3: جدول محاسبه K 111

 

جدول 4-4: ماتریس شدت نسبی حاکم بر روابط کامل

 

جدول ‏4‑5: ماتریس حاصل از کسر ماتریس شدت نسبی از ماتریس همانی 112

 

جدول ‏4‑6: ماتریس ارتباط کامل 112

 

 

 

 

جدول ‏4‑7: شاخص های R و D 113

 

جدول ‏4‑8: مقادیر تشکیل روابط شبکه 115

 

جدول ‏4‑9: اعداد حاصل از رتبه­های بدست آمده برای زیر معیارهای درون خوشه­های مسئله تصمیم 122

 

جدول ‏4‑10: وزن حدی مربوط به زیر معیارهای درون خوشه توانایی بنگاه 123

 

جدول ‏4‑11 : وزن حدی مربوط به زیرمعیار های درون خوشه شرایط  و جایگاه بین المللی بنگاه 124

 

جدول ‏4‑12 : وزن حدی مربوط به زیر معیارهای درون خوشه محیط اقتصادی 124

 

جدول ‏4‑13: وزن حدی مربوط به زیر معیارهای درون خوشه محیط اقتصادی 125

 

جدول ‏4‑14: وزن حدی مربوط به زیرمعیارهای درون خوشه محیط سیاسی و قانونی 125

 

جدول ‏4‑15: وزن حدی مربوط به زیر معیارهای درون خوشه فرهنگی– اجتماعی 126

 

جدول ‏5‑1: نتایج اولویت­بندی عوامل  با استفاده از تحلیل شبکه­ای 131

 

 

 

 

 

 

 

 

1

فصل1:        کلیات

 

 

 

1-1      بیان مساله

 

   یکی از اهداف کشورهای در حال توسعه، دستیابی به رشد اقتصادی پایدار است. در این راستا شناخت عوامل موثر بر رشد اقتصادی اهمیت ویژه­ای دارد. اهمیت کاهش وابستگی اقتصادی کشور به درآمدهای ارزی حاصل از صدور نفت از یک طرف و توجه ویژه به جایگاه صادرات کالاهای غیر نفتی از سوی دیگر کاملا محسوس است (چیذری و همکاران، 1385: 25). لذا جهت توسعه صادرات کالاهای غیرنفتی، شناسایی اقلام صادراتی مزیت دار و شناسایی بازارهای بالقوه صادراتی آن­ها از اهمیت خاصی برخوردار است.

 

انتخاب بازار هدف، یکی ازمهمترین تصمیمات در هرنوع تجارتی است. اندازه بازار، نرخ رشد بازار، نیروهای رقیب در بازار، نیازهای مشتریان و سودآوری تنها بخشی از معیارهایی هستند که شرکتها برای تعیین بازار هدف در نظر دارند (رجوعی و شیعه زاده، 1387: 1).

 

انتخاب بازار هدف، بخشی از فرایند تقسیم بندی بازار است که در آن، خریداران با نیازها و عادات خرید مشابه را در یک گروه طبقه بندی می­کنند)دیب و سیمکین، 1996: 86 .(گروه­هایی که در نتیجه­ی این تقسیم بندی به دست می­آیند، بخش­های بازارند که تقریبا همگن هستند. به عبارتی فراینداصلی تقسیم بازار از سه مرحله تشکیل می شود: تعیین بخش­ها)بخش­بندی(، انتخاب بازارهدف و موضع­‌یابی (کاتلر، 2003). مرحله­ی دوم که موضوع اصلی این تحقیق است، مشتمل بر شناسایی بخش­هایی است که منابع بازاریابی شرکت، بر آن­ها متمرکز است. برای دستیابی به این هدف، بازاریابان باید با توجه به جاذبه­های نسبی شرکت­ها، تعدادی بازار هدف را انتخاب کنند (رجوعی و شیعه زاده، 1387: 5).

 

در فرایند بین المللی شدن و حضور در بازارهای بین المللی، یکی از مهمترین گام­هایی که شرکت ها باید بردارند، انتخاب بازار هدف مناسب است. مطالعات در زمینه بازاریابی نشان می دهد که بازاریابان بین الملل با شکست های فراوانی رو به رو بوده اند، که عمده­ترین دلیل آن انتخاب ضعیف بازارهای خارجی بوده است (جانسون، 2000، کاووسگیل، 1985: 27-33). این اشتباه بیشتر از آن جهت رخ می­دهد که با ارزیابی ناکافی یا نامناسب، به انتخاب بازارهای خارجی اقدام می­شود که هزینه­ی این اشتباه، بسیار سنگین­تر از هزینه ارزیابی نظام­مند بازارهای خارجی و انتخاب بازار مناسب جهت ورود به آن است. هر قدر که شرکت­های بیشتری پا به عرصه­ی بازارهای بین المللی می­گذارند، موضوع حیطه و دامنه مناسب فعالیت در بازارهای بین المللی از اهمیت بیشتری برخوردار می­شود (کریمی، 1385: 20).

 

در ادبیات بازاریابی بین­المللی، راهبرد توسعه بازار صادراتی به این صورت تعریف شده: تصمیم راهبردی بلند مدت راجع به میزان توسعه بازار صادراتی در طول زمان و تخصیص تلاش­های بازاریابی میان بازارهای صادراتی مختلف )آیال و زیف، 1979: 84). همچنین کاتلر (2003) درکتاب مدیریت بازاریابی خود می­گوید: یک عنصر کلیدی در بیانیه ماموریت یک شرکت، تعریف دامنه رقابتی است که شرکت قصد دارد در آن دامنه فعالیت کند. دامنه رقابتی، چهار حوزه را در برمی­گیرد: دامنه صنعت، دامنه بخش بازار، دامنه عمودی و دامنه جغرافیایی. از این میان دامنه جغرافیایی به این صورت تعریف می شود: «دامنه مناطق، کشورها یا مجموعه کشورهایی که شرکت قصد دارد درآنها به فعالیت بپردازد. بازاریابان بایستی بادر نظرگرفتن این موارد به سوی انتخاب بازارهدف، گام بردارند».

 

برای حضور در بازار جهانی به منظور انتخاب بازار هدف بایستی از پشتوانه مالی برخوردار بوده و بسیاری از اهداف فقط با داشتن توان مالی قابل دسترسی است. از آنجا که همه­ی شرکت­ها از این توان برخوردار نیستند، سازمانها و موسساتی به منظور تامین مالی این گونه شرکت­ها شکل گرفته­اند که شرکت سرمایه گذاری خارجی ایران(ایفیک) یکی از آنان است. این شرکت با استفاده از امکانات و توانمندی­های خود نظیر ارائه تسهیلات به شرکت‌های بخش خصوصی و دولتی زمینه فعالیت آن‌ها را در ابعاد بین­المللی و بازارهای جهانی فراهم می آورد. در راستای توسعه صادرات خودرو در ایران، تحقیق حاضر به اولویت­بندی شاخص­های مهم صادراتی دربازار خودرو برای انتخاب بازار هدف صادراتی می­پردازد؛ سپس الگویی با شاخص­های مهم برای صادرات خودرو به سازمان سرمایه­گذاری خارجی ایران به منظور حمایت از خودرو سازانی که برای صادرات خود، از این الگو پیروی نموده­اند ارائه می­دهد.

 

سوال اصلی تحقیق این است که چگونه می­توان با استفاده از تکنیک­های چند ­معیاره و بهینه­سازی، الگویی را ارائه کرد که سازمان سرمایه­گذاری­های خارجی ایران(ایفیک) بتواند بر مبنای آن در مورد تامین مالی پروژه­های  صادراتی تصمیم گیری نماید؟ لذا در این فصل سعی بر آن است تا مساله، اهداف، ضرورت، سوالات و قلمرو مکانی و زمانی این تحقیق تعریف گردند.

1-2     ضرورت و اهمیت تحقیق

 

1-2-1    اهمیت و ضرورت تحقیق از لحاظ نظری

 

• شناساندن شاخص های مد نظر تامین مالی کننده به متقاضی تامین مالی و بر عکس.
• کمک به ایجاد تعامل بین شرکت ها و موسسات تامین مالی کننده و شرکت­های متقاضی.
• تصمیم­گیری بهتر برای ورود به بازارهای بین­المللی برای صنعت خودرو سازی ایران.
• یافتن مهمترین عوامل و اثر گذارترین شاخصها برای تامین مالی صنعت خودروسازی ایران.
• انتخاب بازارهای بهتر با توجه به معیارهای در نظرگرفته شده برای صنعت خودروسازی ایران.

1-2-2   اهمیت و ضرورت تحقیق از لحاظ کاربردی

 

انتخاب بازار هدف، یکی از مهمترین تصمیمات درتمام سازمان­هایی است که با مقوله­ی بازاریابی و برنامه­ریزی راهبردی و مدیریت بحران، سر و کار دارند )مکدونالد و دونبار، 1995: 18 .(این تحقیق برآنست تا:

• با شناسایی و اولویت­بندی عوامل و شاخص­های مناسب برای شرکت سرمایه­گذاری­های خارجی ایران(ایفیک)، این شرکت را در راستای تامین مالی پروژه­های کارشناسی شده کمک کند.
• با در اختیار گذاشتن شاخص­های مهم صادراتی در صنعت خودرو برای شرکت سرمایه­گذاری خارجی ایران(ایفیک)، فرصت شناسایی و اولویت­بندی پروژه­های موجه­تر ایجاد گردد.
• نتایج این تحقیق برای صنایع و سازمان­های مشابه قابلیت استفاده و بکارگیری دارد.

1-3    اهداف تحقیق

 

1-3-1   هدف اصلی تحقیق

 

شناسایی و اولویت­بندی عوامل و شاخص­های موثر در تصمیم­گیری بهینه شرکت سرمایه­گذاری خارجی ایران(ایفیک) به منظور تامین مالی پروژه­های صادراتی برای انتخاب موفق بازار هدف خارجی.

 

 

1-3-2  هدف­های فرعی تحقیق

 

• بررسی جنبه­های حمایتی شرکت سرمایه­گذاری خارجی ایران(ایفیک) از پروژه­های صادراتی.
• بررسی شاخص های شرکت سرمایه­گذاری خارجی ایران(ایفیک) برای حمایت از پروژه­های صادراتی.
• بررسی شاخص های مهم برای شرکت های خودرو سازی درایران به منظور صادرات درعرصه بین المللی.
• بررسی مهمترین عوامل موثر بر تصمیم­گیری بهینه در زمینه تامین مالی پروژه های صادراتی.
• ارائه­ی شاخص های مورد نظر خودروسازان به شرکت سرمایه­گذاری خارجی ایران(ایفیک) برای حضور در عرصه بین المللی.

1-4    سوالات تحقیق

 

1-4-1    سئوال اصلی

 

           شاخص­های موثر در تصمیم­گیری بهینه شرکت سرمایه­گذاری خارجی ایران (ایفیک) به منظور تامین مالی پروژه­های صادراتی برای انتخاب موفق بازار هدف خارجی کدامند؟

1-4-2   سئوالات فرعی

 

• جنبه­های حمایتی شرکت سرمایه گذاری خارجی ایران (ایفیک) از پروژه های صادراتی کدامند؟
• شاخص­های شرکت سرمایه­گذاری خارجی ایران(ایفیک) برای حمایت از پروژه­های صادراتی کدامند؟
• شاخص­های مهم صادراتی برای شرکت های خودرو سازی درایران، کدامند؟
• مهمترین عوامل موثر بر تصمیم گیری بهینه در زمینه تامین مالی پروژه های صادراتی کدامند؟
• شاخص­های مورد نظر خودروسازان برای ارائه به شرکت سرمایه­گذاری خارجی ایران(ایفیک) برای حضور در عرصه بین المللی کدام است؟

Dibb & Simkin

 

2 Kotler

 

3 Johansson

 

4 Cavusgil

 

Ayal & Zif

 

McDonald & Dunbar