انسان امروز در دورانی از تاریخ بشری قرار گرفته است که نتایج علمی و تأثیر پیشرفت های علمی در تمام شءون زندگی او نمود پیدا کرده است. دوران معاصر دورانی است که بشر شاهد تغییر و تحولات سریع در پیرامون خود بوده و جهان با چالش های جدی مواجه است. برای رویارویی با بسیاری از مشکلات و چالش های حال و آینده و برای تحقق آرمان های بشری، نیاز به تعلیم و تربیت بیش از هر زمان دیگری احساس می شود.

   آموزش و پرورش زنجیره متصل کننده تجربیات بشریو یکی از بزرگترین و پیچیده ترین نظام های اجتماعی محسوب می شود، سازمانی که از دیرباز نقشی سازنده در بقا و تداوم فرهنگ و تمدن بشری داشته و به عنوان  سنگ بنای توسعه فرهنگی، سیاسی، اجتماعی و اقتصادی هر جامعه ای است. انسان در ارتباط با محیط زندگی اش تجربیات ارزنده ای کسب کرده و توانسته در برابر ناملایمات و موانع طبیعت، با تفکر و اندیشه به مقابله برخیزد و این تجربیات را روز به روز وسعت بخشد و در طول زندگی به نسالهای آینده منتقل کند. (سیاهپوش، مقدس جعفری،فریغلانی،1390؛ به نقل از عباسی،1392)

   توانایی لذت بردن از چالش ها و سپس تسلط بر آن ها یک فرا مهارت بنیادین است که برای رشد و تکامل فرهنگی افراد لازم است. گاهی

 مواقع دانش آموزان هنگام انجام فعالیتی به طور کامل در فعالیت غرق می شوند  و آگاهی از زمان و محیط و هر چیز دیگری به غیر از خود فعالیت را از دست می دهند. چیک سنت می هالی[1] از واژه « تجربه بهینه »(بهینه یا مطلوب) برای توصیف حالت روان شناختی کمال استفاده را کرده است. تجربه بهینه یک حالت ذهنی است که افراد هنگامی که به طور کامل درگیر فعالیتی هستند گزارش می کنند، به طوری که زمان و خستگی و هر چیز دیگر به غیر از خود فعالیت را فراموش می کنند. حالتی است که ما هنگام خواندن یک رمان استادانه یا انجام یک بازی خوب یا شرکت در گفتگوی برانگیزاننده، احساس می کنیم. ویژگی مشخص تجربه بهینه[2] درگیری لحظه به لحظه در فعالیت است. توجه به طور کامل وجود دارد و عملکرد فرد در کاملترین وضعیت ظرفیت وی قرار دارد (چیک سنت میهالی و لی فوور، 1989).

   اما حتی در موقعیت های بسیار مساعد دسترسی به تجربه بهینه ممکن است سخت باشد. برای نمونه والدین مجبورند بهترین شرایط را برای کودکانشان فراهم آورند. آنها سخت کار می کنند که بتوانند یک خانه خوب بخرند، همه کالاهای مصرفی را استطاعت پرداخت آن ها را دارند را به دست می آورند و کودکانشان را تا جایی که امکان دارد به بهترین مدارس می فرستند. متأسفانه هیچ کدام از این ها تضمین نمی کنند که کودکان چیزی را که برای لذت بردن از زندگی نیاز دارند را یاد بگیرند (چیک سنت میهالی، 1975)

   چیک سنت میهالی (1990) تجربه بهینه را در 9 حیطه که شامل تعادل چالش- مهارت [3]، یکی شدن عمل و آگاهی[4]، داشتن اهداف کاری واضح و روشن[5]، بازخورد غیر مبهم[6]، توجه کامل در کارهای در دست اقدام[7]، احساس کنترل[8]، از دست دادن خود آگاهی [9]، دگرگونی زمانی[10] و خود انگیخته[11]( دارای پاداش ذاتی) تعریف کرد.از بین این حیطه ها سه تا از آن ها به عنوان پیش شرط لازم برای تجربه بهینه هستند و از اهمیت کلیدی برخوردار هستند. تجربه بهینه گرایش به این دارد که هنگامی اتفاق افتد که فرد را درگیر اهداف واضحی کرده باشد. پیش شرط دوم برای تجربه بهینه تعادل بین چالش ادراک شده و مارت ادراک شده است. وقتی چالش ها و مهارت ها خوب جور شده باشند مثل بازی دوستانه تنیس یا عملکرد موسیقیایی راضی کننده، توجه کاملاً جذب می شود. به هر حال این تعادل ذاتاً زودگذر است و اگر چالش ها فراتر روند و بیشتر باشند اضطراب طبیعی است. اگر مهارت ها از چالش ها بیشتر باشند، شخص ابتدا آرام و راحت است و سپس کسل می شود.    سرانجام تجربه بهینه بستگی به وجود بازخورد فوری و روشن دارد. بازخورد فوری این هدف را دنبال می کند که افراد را آگاه کند که چگونه در حال پیشرفت در فعالیت هستند واینکه با موقعیت سازگار شوند و یا طول فعالیت را حفظ کنند (چیک سنت میهالی، 1975)

بازارهای سهام سیستم های پیچیده ای هستند که از مجموعه ای از زیر سیستم های تشکیل شده اند. در این سیستم هر سرمایه گذاری تحلیل و فرمول های مخصوص به خود دارد که با استفاده از آن ها و درک خود از رخدادها و شرایط فعلی بازار، در مورد نحوه ی سرمایه گذاری تصمیم می گیرد. این گونه فاکتورهای  تاثیر  گذار را فاکتور (1و2) می نمایم. در کنار فاکتورهای فیزیکی، عوامل روحی و روانی نیز در نوع سرمایه گذاری و رفتار سرمایه گذاران تاثیر می گذارد.  این فاکتورها باعث می شوند  تا پیش بینی دقیق رفتار بازار سهام غیر ممکن شود. ابزار های  متنوعی برای  مدل  کردن بازار سهام و سرمایه گذاری  وجود دارند، الگوریتم های ژنتیک، شبکه های عصبی، درخت های  تصمیم، سیستم های  نورون-فازی، سیستم های شبکه اجتماعی، مکانیک کوانتوم و اتوماتای سلولی از جمله ابزارهای مناسب می باشند. اگر در مدل ارائه شده، فضای شبیه سازی یک فضای شبکه ای گسسته باشد و به هر عامل سک سلول از شبکه را نسبت دهیم. مدل مورد نظر به آتوماتای سلولی مبدل می گردد. 

آتوماتای سلولی، یک سیستم پویا، گسسته و شبکه ای محلی می باشد. از آتوماتای سلولی در مسائلی که جنبه خود سازمانده دارند، به خصوص در سیستم های دارای پیچیدگی فراوان، استفاده می شود. همچنین آتوماتای سلولی در بازی های کامپیوتری و مدل سازی های فیزیکی، بیولوژیکی و اجتماعی کاربردهای فراوان دارد. ترکیب الگوریتم های جدید با این نوع از آتوماتا باعث بوجود آمدن آتوماتاهای سلولی جدید مانند آتوماتای سلولی ژنتیکی، آتوماتای سلولی فازی، آتوماتای سلولی شبکه عصبی، آتوماتای سلولی مراتبی.

آتوماتای سلولی و پشته ای و آتوماتای یادگیرنده سلولی شده است. امروزه مطالعه علوم اقتصادی با استفاده از آتوماتای سلولی روند روبه رشدی را طی می کند (1و2و4)

هیچ اتفاقی در بازار بورس تازه نیست و نمی‌تواند هم تازه باشد، زیرا تمام گمانه‌زنی‌ها در بازار بسیار قدیمی و کهنه هستند. تمام آنچه که امروز در بازار بورس اتفاق می‌افتد قبلا هم رخ داده و دوباره امروز دارد اتفاق می‌افتد که من هرگز آنها را فراموش نکرده و نمی‌کنم…

در بازار بورس همیشه افرادی هستند که تلاش می‌کنند تا شمارا به‌نحوی مجاب کنند طبق قیمت‌های زنده، دیوانه‌وار سرمایه‌خود را جابجا کنید یا به‌صورت کوتاه‌مدت سرمایه‌گذاری کنید. اما توجه کردن به این تحریک‌های مفرط و اغراق آمیز حتی برای بورس‌بازان حرفه‌ای هم دیوانگی‌است.

 
یکی از مشهورترین و بزرگترین بورس‌بازان تاریخ وال‌استریت، که تاکنون پا به عرصه حیات گذاشته، «جسی لیوِر مور» است که توانسته با الگوی منحصربفردش از همین خرید و فروش‌های لحظه‌ای در بورس سود بسیار خوبی به جیب بزند. دلیل موفقیت وی را می توان در طرز فکر او دانست. او درعین اینکه یک بورس باز بود، به این اعتقاد نداشت که همیشه یک سری اقدامات هست که حتما باید آنهارا انجام داد. درواقع، میراث «لیورمور»، یک شمشیر دولبه است.

به گزارش بیزنس اینسایدر، لیورمور از یک سو نخستین فردی بود که توانست زبان کهنه عرضه و تقاضا را کد نویسی کند تا تشخیص داده شود که انتقال سهام و بازارهای سهام در یک سری از الگوهای تکراری انجام می‌شود.

لیورمور می‌گوید: من خیلی زود فهمیدم که هیچ اتفاقی در وال‌استریت تازه نیست و نمی‌تواند هم تازه باشد، زیرا تمام گمانه‌زنی‌ها در وال‌استریت بسیار قدیمی و کهنه هستند. تمام آنچه که امروز در بازار بورس می‌افتد قبلا هم رخ داده و دوباره امروز دارد اتفاق می‌افتد که من هرگز آنها را فراموش نکرده و نمی‌کنم.

اما عمل‌زدایی لیورمور، دقیقا موقعی اتفاق افتاد که او توصیه‌های خودش را هم فراموش کرد. وی بعنوان مثال، او یکی از قوانین کاردینالی خود را نقض کرد و پس از استفاده از اطلاعات چندین خبرچین بورس یک اشتباه منجر به ضرر هنگفت او شد که هرگز نتوانست این ضرر مالی را جبران کند. وی غیر از معدود زمانی که در بازار بورس به پیروزی‌های موقتی دست‌یافت، در سایر مراحل زندگی خود فرد خوشحالی نبود و درنهایت در سال 1923 میلادی و در 63 سالگی در یک هتل در هلند با شلیک گلوله به سرش، به زندگی خود پایان داد.

یکی از زنان بیشمار وی یادداشتی را با این مضمون در کنار جسد لیورمور یافته بود: زندگی آنطور که می‌خواستم برای من پیش نرفت. با این‌حال، لیورمور زندگی خود را در با ثروتی که از دانش و هنر پیش‌بینی بازار بورس بود گذراند.

دلالی سهام الزاما به این معنا نیست که یک نفر باید دائما دست به معامله بزند همان‌گونه که یک نقاش ساختمانی الزاما تمام سطوح یک خانه را رنگ نمی‌کند. شاید بسیاری از تازه‌کاران بازار بورس از اینکه بشنوند لیورمور، بُت بسیاری از بورس‌بازان بزرگ، از رویکرد «خرج کمتر، صبر بیشتر» تبعیت می‌کرد، شگفت‌زده شوند. او در نخستین روزهای فعالیتش به‌عنوان دلال بورس، به بودجه مقطعی خود متکی بود و بمحض فارغ‌التحصیلی و کسب اولین سرمایه‌اش، توانست سرمایه‌گذاری بلندمدتی را انجام دهد. در ادامه به مهم‌ترین و مشهورترین جملات قصار لیورمور اشاره می‌کنیم.

– پول از راه صبر درمی‌آید نه از راه خرید و فروش.

– پول درآوردن زمان می‌برد.

– هیچوقت به این فکر نکردم که پول زیادی دربیاورم؛ بلکه این حاصل صبر من بود.

– هیچکس هرگز نمی‌تواند تمام نوسانات بازار را بشناسد.

– درست بخرید، موقعیت خود را محکم بچسبید.

– افرادی که هم بتوانند درست بخرند و موقعیت خود را محکم بچسبند، نادرند.

– به من زمان‌بندی ندهید بلکه زمان بدهید.

اگرچه لیورمور یک دلال بود اما ارزش صبر کردن را خوب می‌دانست و خوب می دانست که چه‌وقت اصلا معامله نکند. او هنر استفاده از زمان را داشت.(ا.ک)

 سرمایه‌گذاری در بازار سهام نیازمند یک استراتژی مناسب بر اساس میزان سرمایه، مدت زمان سرمایه‌گذاری، بازده مورد انتظار و ریسک‌پذیری سرمایه‌گذار است. بر این اساس، اولین گام در سرمایه‌گذاری، شناسایی سهام شرکت‌ها با استفاده از روش‌های حرفه‌ای تجزیه و تحلیل مالی و اقتصادی است.

 با وجود پیچیدگی‌ این روش‌ها، معیارهای مشخصی برای بررسی اولیه سهام شرکت‌ها وجود دارد که در این میان می‌توان به عواملی همچون چشم‌انداز صنعت، سودآوری، وضعیت نقدینگی، میزان بدهی‌ها، نسبت قیمت به سود هر سهم، درصد سهام شناور آزاد، نقدشوندگی، سیاست تقسیم سود و ترکیب سهامداران شرکت اشاره کرد. از طرفی دیگر در انتخاب سهام باید خصوصیات فردی، سود مورد انتظار و درجه ریسک‌پذیری سرمایه‌گذار را نیز مد‌نظر قرار داد.گزارش زیر حاصل گفت‌وگویی با ندا گودرزی، کارشناس ارزش گذاری شرکت تامین سرمایه امین است که برخی از شاخصه‌های انتخاب سهام برتر را مورد بررسی و تحلیل قرار داده است.

امروزه پیشرفت های علمی و فنی در تمام زمینه ها تحقق یافته و این امر شامل صنایع خودرو سازی و صنایع وابسته نیز شده است.یکی از این صنایع و اجزای وابسته،قسمت فرمان خودرو است که وظیفه ی خطیر هدایت خودرو از طریق آن انجام می شود.
برای تغییر مسیر خودرو از سیستم فرمان استفاده می شود.لذا مجموعه ی تشکیل دهنده ی این سیستم نقش مهمی در خودرو به عهده دارد.معمول ترین این سیستم ها،سیستم دنده شانه ای و پینیون است،به طوری که پینیون حرکت دورانی داشته و دنده شانه ای حرکت خطی انجام می دهد.در این حال پینیون حرکت دورانی غربیلک فرمان را به دنده شانه ای انتقال داده،دنده شانه ای نیزحرکت خطی را از طریق مفصل ها به چرخ های خودرو انتقال می دهد.
پیشرفت علم در فرمان خودرو
امروزه پیشرفت های علمی و فنی در تمام زمینه ها تحقق یافته و این امر شامل صنایع خودرو سازی و صنایع وابسته نیز شده است.یکی از این صنایع و اجزای وابسته،قسمت فرمان خودرو است که وظیفه ی خطیر هدایت خودرو از طریق آن انجام می شود.
دراین نوع فرمان،هر چند مسئله ی مستقل بودن از موتور خودرو تحقق یافته است ولی مشکل دائمی بودن عملکرد سیستم هیدرولیکی یعنی حالت مرکز آزاد هنوز پابر جاست.
به عبارت دیگر باید حالتی تعبیه نمود که زمانی که چرخشی به فرمان وارد می شودسیستم عمل کند،نه همه ی زمان ها.
فرمان الکتریکی(EPS)
این نوع فرمان مشابه هیدرولیکی آن عمل می کند ولی از لحاظ ساختار متفاوت بوده و دارای مزایای زیادی نسبت به نوع هیدرولیکی است.
این سیستم در اواسط دهه ی 1970 برای اولین بار مطرح گردید اما ساخت و کاربرد عملی آن از سال 1993 شروع گردید.

اولین بار توسط شرکت HONDA در اتومبیل های رالی NSX مورد استفاده قرار گرفت.
در این نوع فرمان مشکل دائمی بودن عملکرد سیستم کمکی فرمان حل شده است، یعنی سیستم الکتریکی زمانی عمل می کند که چرخشی در فرمان به وجود آید به عبارت دیگر گشتاوری موجود باشد.
فرمان الکتریکی از سه قسمت اساسی زیر تشکیل شده است که به سیستم فرمان مکانیکی اضافه می شود:

• سنسور گشتاور

• موتور با جریان مستقیم DC

• واحد کنترل الکتریکی ECU

سه قسمت یاد شده می توانند در یک محفظه و یا جداگانه قرار گیرند.
طرز کار:
سیستم EPS به این صورت عمل می کند که ابتدا سنسور گشتاور،گشتاور وارده از غربیلک فرمان را حس نموده،آن را به صورت سیگنال یا سیگنال هایی به قسمت میکروکنترولر(ECU) ارسال می کند.میکروکنترلر علاوه بر این سیگنال،سیگنالی نیز از سرعت خودرو دریافت می کند،آن گاه این دو را پردازش نموده، دستورالعمل لازم را به قسمت موتورDC اعمال می نماید تا به صورت کمکی، سیستم فرمان مکانیکی را تحت تاثیر قرار دهد.
بنابراین دستورالعمل های ECU به موتور DC تابعی از خروجی سنسور و سرعت خودرو است.
این یعنی سرعت خودرو در عملکرد EPS موثر بوده و این به منظور ایمنی بیشتر خودرو است.یعنی بیشترین عملکرد EPS در سرعت های پایین و کمترین عملکرد آن در سرعت های بالای خودروست.
محل نصب EPS :
فرمان الکتریکی در سه حالت مختلف می تواند بر روی قسمت مکانیکی نصب شود.
الف- نصب بر روی ستون فرمان:
در این روش مجموعه ی سنسورها،موتور DC و قسمت ECU به طور مجتمع در یک محفظه مستقر شده و بر روی ستون فرمان نصب می شود.بنابراین عملکرد کمکی فرمان ESP به ستون فرمان اعمال می گردد.این روش در خودروهای کوچک،مخصوصا خودروهای درون شهری که راحتی فرمان فاکتور مهمی به ویژه در ترافیک های سنگین و پارک نمودن خودرو محسوب می شود،به کار می رود.
ستون فرمان با موتور الکتریکی DC توسط دنده حلزونی درگیر هستند.
ب- نصب بر روی پینیون:
در این روش نیز مجموعه ی سنسورها،موتور DC و قسمت ECU به طور مجتمع در یک محفظه قرار گرفته ولی بر روی پینیون نصب می شوند.
این حالت برای خودروهای نیمه سنگین مناسب بوده،جایی که راننده ی این نوع خودروها در راحت ترین حالت می تواند خودرو را هدایت کند.
ج- نصب بر روی دنده شانه ای:
در این روش هر سه قسمت ESP یعنی سنسور،موتور DC و ECU جدا از هم برروی جعبه فرمان نصب می شوند.
به این صورت که موتور DC و ECU به طور جداگانه بر روی دنده شانه ای قرار گرفته و
سنسورها نیز روی پینیون مستقر می شوند.زیرا روی دنده شانه ای گشتاوری وجود ندارد که سنسورها بتوانند آن را حس کنند.
این حالت برای خودروهای سنگین مناسب است.جایی که نیروی زیادی باید به دنده شانه ای اعمال شود.بنابراین نیروی کمکی به طور مستقیم از موتور DC به دنده شانه ای وارد می گردد.
فرمان (EPS ) امروزه جایگزین فرمان هیدرولیک ،در تعداد زیادی از خودروهای جدید است.یکی از مزیتهای EPS حذف شدن پمپ هیدرولیک فرمان است که از8تا10اسب بخار از قدرت موتور رامصرف می کند.همچنین حذف شدن مایع هیدرولیک ،شیلنگها،نشتیهای آن ونیز نیاز به چک کردن آنها از مزیتهای این سیستم می باشد.این سیستم همچنین آرامتر از فرمان هیدرولیک کار می کند0زیرا نه صدای پمپ وجود دارد ونه مایع در داخل شیلنگها وسوپاپها،اما برجسته ترین تفاوت در فرمان پذیری ومنظم بودن فرمان آن است.
فرمان (EPS ) حتی هنگامی که موتور خاموش باشد نیروی کمکی برای پیچیدن فرمان را تهیه می کند. همچنین این سیستم در مصرف سوخت نیز صرفه جویی می کند زیرا وزن کمی دارد وموتور DC آن فقط هنگامی که نیاز باشد به ما کمک می کند.(هنگام پیچیدن فرمان )0 سیستم (EPS ) به وسیله یک موتور12ولت کار می کند وبه موتور خودروبرای منبع انرژی وابسته نیست. بنابراین حساسیت فرمان حتی هنگامی که موتور خاموش است تحت تاثیر قرار نمی گیرد.
سیستم فرمان برقی بااندازه گیری های بسیار دقیق تنظیم می شود که تطبیق یافتن آن برای کنترلهای هیدرولیکی سخت می باشداین سیستم بوسیله بازبینی ورودی های غربیلک فرمان ،سرعت خودرو ودیگر عاملهای دینامیکی می تواند یک حرکت مستقیم برای خودرو مهیا کند. EPS می تواند نیروی زیادی هنگامی که شما احتیاج دارید فراهم کند ( سرعت کم ) همچنین هنگامی که نیاز نداریم از توانایی فرمان می کاهد( سرعت زیاد ) .
در عین حال چون با سیستم نرم افزاری هدایت می شود دقت فرمان و اعتدال آن و حساس بودن آنرا بالا می برد.
سیستم فرمان پر قدرت برقی (EPS ) اولین بار روی خودروی Acura NSX ( از اولین خودروهای تولیدی با این مشخصه ) Honda S2000 ، Toyota Prius و Toyota RAV4 به اضافه تعداد زیادی از مدلهای GM بین 2004 تا 2009 و شورلت ، پونتیاک از 2002 تا 2009 و غیره ، استفاده شد .
چگونگی کارکرد فرمان برقی
اگر چه برخی از سیستم های قدیمی فرمان برقی عملا” الکتروهیدرولیک بودند به طوری که از یک الکتروموتور برای به حرکت در آوردن پمپ هیدرولیک استفاده می شد اما نسل جدید فرمان های برقی (EPS ) بطور کلی الکتریکی و الکترونیکی است ، جعبه فرمان از یک میل دندانه دار و یک موتور الکتریکی که روی میل فرمان یا میل دندانه دار بسته شده است ، تشکیل شده است . هنگامی که راننده غربیلک را به حرکت در می آورد سنسورهای فرمان چگونگی و سرعت چرخش غربیلک را بدست می آورد این اطلاعات همراه با شکل های ورودی از سنسور گشتاور پیچشی ( TORQUE ) بسته شده روی شفت فرمان ، کنترل یونیت سیستم فرمان را تغذیه می کند ، دیگر ورودی ها مثل سرعت خودرو و کنترل کشش ( TRACTION ) یا سیستم کنترل پایداری خودرو( ESP ) برای تصمیم گیری مقدار کمک مورد نیاز و چگونگی فرمان ملاک هستند ، سپس کنترل یونیت برای چرخش به مقدار صحیح به موتور فرمان می دهد وسنسور روی موتور از میزان چرخش موتور به کنترل یونیت فیدبک می دهد . پس کنترل یونیت موقعیت موتور را نیز مورد نظارت قرار می دهد.

امروزه به دلیل افزایش رقابت، بازاریابی و تحقیقات بازار به عنوان مولفه های پیشرفت شركت ها عمل می كنند و با شناسایی و ارزیابی مشتریان و بازار در صدد ارائه راهكارهایی برای بهبود هدف غایی شركت ها یعنی سودآوری آنها هستند.

یكی از اصول مسلم حاكم بر بازار رقابتی كنونی مشتری مداری و اعتقاد به اصول مشتری محوری می باشد. در واقع عصر امروز را عصر “تولید هدفمند” نام نهاده اند. بنابراین امروزه شركت ها از شیوه بازاریابی انبوه دست برداشته و به بازاریابی مبتنی بر هدف روی آورده اند. در این روش كل بازار را به بخش های مختلفی تقسیم می نمایند و بهترین و مناسب ترین بخش ها را بر می گزینند و برای ارائه خدماتی سودآور، بهتر از رقبای خود، استراتژی های سازمانی را تدوین و طرح ریزی می نمایند.

از آنجا كه برای بخش بندی بازار مبنای ثابتی وجود ندارد، تا شركت ها بر اساس آن بازارهایشان را بخش بندی نمایند، برای بخش بندی بازار روی متغیرهای زیادی كار شده است، به طوری كه این متغیرها به تنهایی و یا به صورت جمعی ساختار بازار را نشان می دهند.

در این فصل سعی بر آن است تا ضمن بیان ضرورت و اهداف تحقیق و توضیح خلاصه ای از مبانی و متغیرهای بخش بندی بازار، مدل تحقیق به منظور شناسایی متغیر مناسب، جهت بخش بندی بازار شامپو ارائه گردد.

1-1  بیان موضوع تحقیق

با توجه به اینکه امروزه در بازار عرضه محصولات از تقاضای آن زیادتر شده است و شرکت های مختلف انواع گوناگونی از محصولات با ویژگی های مختلف را به بازار عرضه می کنند و از طرف دیگر مصرف کنندگان تنها محصولی را می خرند که نیازها و خواسته های آنها را بهتر برآورده کند. یکی از ابزارهای قوی برای شناسایی دقیق نیازهای مشتریان و ارضای این نیازها بخش بندی بازار می باشد. در بخش بندی بازار نیازهای مشتریان شناسایی و افرادی که دارای نیازهای مشترکی هستند در یک گروه قرار می گیرند. بازار از خریداران تشکیل می شود و خریداران تفاوت های زیادی با یکدیگر دارند. این امکان وجود دارد که خریداران از نظر خواسته، قدرت خرید، محل جغرافیایی، نوع نگرش و شیوه خرید با یکدیگر متفاوت باشند بنابراین سازمان هایی که در بازارهای مصرفی یا تجاری محصولات یا خدماتی را عرضه می نمایند نمی توانند نظر همه خریداران را با یک محصول و یک شیوه بازاریابی به طرف خود جلب نمایند. خریداران دارای نیازهای متفاوت بوده و به هنگام خرید از روش های مختلف استفاده می نمایند. بنابراین امروزه شرکت ها از شیوه بازاریابی انبوه دست برداشته و به بازاریابی مبتنی بر هدف روی آورده اند. این نوع بازاریابی به شرکت ها کمک می کند تا از فرصت های بازاریابی خود بهتر استفاده نمایند. لازمه بازاریابی مبتنی بر هدف بخش بندی بازار می باشد. بخش بندی بازار که به معنی تفکیک بازار بر اساس گروه های مصرف کننده است شامل گروهی از افراد می شود که ضمن دارا بودن یک یا چند ویژگی مشترک دارای نیازها یا واکنش های مشابه نسبت به کالاها و برنامه های بازاریابی شرکت هستند. و از دو بعد برای شرکت ها مفید است اول اینکه موجب می شود تا شرکت با توجه به توانایی هایش مشتریان را انتخاب کند تا نسبت به رقبا بهتر بتواند نیازهایشان را برآورده نماید. دوم اینکه موجب می شود فعالیت های بازاریابی شرکت در یک بخش متمرکز شده و به بخش هایی سوق داده شود که کارایی بیشتری داشته و با تناسب بیشتر با این بخش ها فعالیت های بازاریابی را طراحی نماید.

حال، با توجه به رقابتی بودن بازار شامپو در این تحقیق سعی بر این است كه با توجه به مدل منافع پژوهی خرید به بخش بندی بازار شامپو صحت پرداخته شود. برای نیل به این هدف 16 مزیت را که به نظر می رسد در خرید شامپو برای مصرف کنندگان دارای اهمیت باشد شناسایی شد. و بر اساس این مزیت ها افراد با نیازهای مشابه را در یک گروه قرار می گیرند. برای بخش بندی بازار مدل های مختلفی وجود دارد. در شكل 1-1 مدل های سه گانه بخش بندی بازار نشان داده شده است. كه عبارتند از:1) بخش بندی بر اساس ویژگی های فردی  2) بخش بندی بر اساس مزایا   3) بخش بندی بر اساس عوامل رفتاری

متغیرهای این مدل های سه گانه در این تحقیق به طور كامل تشریح شده است. در مدل بخش بندی بر اساس ویژگی های فردی متغیرهای معروف عبارتند از: 1) جمعیت شناختی 2) جغرافیایی

3) روانشناختی و سبك زندگی در مدل دوم بخش بندی بر اساس مزایا متغیرهای معروف عبارتند از: 1) منافع پژوهی 2) وضعیت خرید و همچنین در مدل سوم بخش بندی بر اساس عوامل رفتاری متغیرهای معروف عبارتند از: 1) گرایش 2) میزان مصرف 3) وفاداری به مارك. مدل مورد استفاده در این پژوهش برای بخش بندی بازار، مدل منافع پژوهی خرید است كه از مدل های سه گانه بخش بندی بازار استخراج شده است. در این مدل بازار بر اساس مزایایی كه مصرف كنندگان از خرید كالا جستجو می كنند به بخش های مختلف تقسیم می شود. نكته دیگری كه در بخش بندی بازار باید مد نظر داشت این است كه برای بخش بندی مبنای ثابتی وجود ندارد كه شركت ها بر اساس آن بازارهایشان را بخش بندی كنند. بلكه برای بخش بندی متغیرها و مبانی زیادی وجود دارد كه بایستی با توجه به ماهیت محصول(خدمات) و بازارها مبانی مناسب مشخص و برای بخش بندی بازار انتخاب شوند.و در نهایت بزرگترین مزیت بخش بندی تعریف مجدد بخش های بازار و اولویت بندی آنها برای هدف گذاری و تعیین آمیخته بازاریابی خاص هر بخش است.

1-2  مسئله تحقیق

   بدون شک عمر بازاریابی انبوه به پایان رسیده است چرا که دیگر عرضه تقاضای خودش را ایجاد نمی کند. امروزه مصرف کنندگان کالاها یا خدماتی را خواستارند که با نیازها و خواسته های آنان مطابقت داشته باشد، بنابراین می توان گفت که کالای (خدمات) انتخابی برای خرید، تابعی از نیازها و خواسته های مصرف کنندگان می باشد و از آنجا که ممکن است نیازها و خواسته های مصرف کنندگان متفاوت باشد، کالاهای خریداری شده متفاوت خواهد بود.

امروزه به دلیل افزایش رقابت، بازاریابی و تحقیقات بازار به عنوان مولفه های پیشرفت شركت ها عمل می كنند و با شناسایی و ارزیابی مشتریان و بازار در صدد ارائه راهكارهایی برای بهبود هدف غایی شركت ها یعنی سودآوری آنها هستند.

یكی از اصول مسلم حاكم بر بازار رقابتی كنونی مشتری مداری و اعتقاد به اصول مشتری محوری می باشد. در واقع عصر امروز را عصر “تولید هدفمند” نام نهاده اند. بنابراین امروزه شركت ها از شیوه بازاریابی انبوه دست برداشته و به بازاریابی مبتنی بر هدف روی آورده اند. در این روش كل بازار را به بخش های مختلفی تقسیم می نمایند و بهترین و مناسب ترین بخش ها را بر می گزینند و برای ارائه خدماتی سودآور، بهتر از رقبای خود، استراتژی های سازمانی را تدوین و طرح ریزی می نمایند.

از آنجا كه برای بخش بندی بازار مبنای ثابتی وجود ندارد، تا شركت ها بر اساس آن بازارهایشان را بخش بندی نمایند، برای بخش بندی بازار روی متغیرهای زیادی كار شده است، به طوری كه این متغیرها به تنهایی و یا به صورت جمعی ساختار بازار را نشان می دهند.

در این فصل سعی بر آن است تا ضمن بیان ضرورت و اهداف تحقیق و توضیح خلاصه ای از مبانی و متغیرهای بخش بندی بازار، مدل تحقیق به منظور شناسایی متغیر مناسب، جهت بخش بندی بازار خودرو ارائه گردد.

1-1  بیان موضوع تحقیق

با توجه به اینکه امروزه در بازار عرضه محصولات از تقاضای آن زیادتر شده است و شرکت های مختلف انواع گوناگونی از محصولات با ویژگی های مختلف را به بازار عرضه می کنند و از طرف دیگر مصرف کنندگان تنها محصولی را می خرند که نیازها و خواسته های آنها را بهتر

 برآورده کند. یکی از ابزارهای قوی برای شناسایی دقیق نیازهای مشتریان و ارضای این نیازها بخش بندی بازار می باشد. در بخش بندی بازار نیازهای مشتریان شناسایی و افرادی که دارای نیازهای مشترکی هستند در یک گروه قرار می گیرند. بازار از خریداران تشکیل می شود و خریداران تفاوت های زیادی با یکدیگر دارند. این امکان وجود دارد که خریداران از نظر خواسته، قدرت خرید، محل جغرافیایی، نوع نگرش و شیوه خرید با یکدیگر متفاوت باشند بنابراین سازمان هایی که در بازارهای مصرفی یا تجاری محصولات یا خدماتی را عرضه می نمایند نمی توانند نظر همه خریداران را با یک محصول و یک شیوه بازاریابی به طرف خود جلب نمایند. خریداران دارای نیازهای متفاوت بوده و به هنگام خرید از روش های مختلف استفاده می نمایند. بنابراین امروزه شرکت ها از شیوه بازاریابی انبوه دست برداشته و به بازاریابی مبتنی بر هدف روی آورده اند. این نوع بازاریابی به شرکت ها کمک می کند تا از فرصت های بازاریابی خود بهتر استفاده نمایند. لازمه بازاریابی مبتنی بر هدف بخش بندی بازار می باشد. بخش بندی بازار که به معنی تفکیک بازار بر اساس گروه های مصرف کننده است شامل گروهی از افراد می شود که ضمن دارا بودن یک یا چند ویژگی مشترک دارای نیازها یا واکنش های مشابه نسبت به کالاها و برنامه های بازاریابی شرکت هستند. و از دو بعد برای شرکت ها مفید است اول اینکه موجب می شود تا شرکت با توجه به توانایی هایش مشتریان را انتخاب کند تا نسبت به رقبا بهتر بتواند نیازهایشان را برآورده نماید. دوم اینکه موجب می شود فعالیت های بازاریابی شرکت در یک بخش متمرکز شده و به بخش هایی سوق داده شود که کارایی بیشتری داشته و با تناسب بیشتر با این بخش ها فعالیت های بازاریابی را طراحی نماید.

حال، با توجه به رقابتی بودن بازار خودرو در این تحقیق سعی بر این است كه با توجه به مدل منافع پژوهی خرید به بخش بندی بازار تندر 90 پرداخته شود. برای نیل به این هدف 20 مزیت را که به نظر می رسد در خرید خودرو برای مصرف کنندگان دارای اهمیت باشد شناسایی شد. و بر اساس این مزیت ها افراد با نیازهای مشابه را در یک گروه قرار می گیرند. برای بخش بندی بازار مدل های مختلفی وجود دارد. در شكل 1-1 مدل های سه گانه بخش بندی بازار نشان داده شده است. كه عبارتند از:1) بخش بندی بر اساس ویژگی های فردی  2) بخش بندی بر اساس مزایا   3) بخش بندی بر اساس عوامل رفتاری

متغیرهای این مدل های سه گانه در این تحقیق به طور كامل تشریح شده است. در مدل بخش بندی بر اساس ویژگی های فردی متغیرهای معروف عبارتند از: 1) جمعیت شناختی 2) جغرافیایی

3) روانشناختی و سبك زندگی در مدل دوم بخش بندی بر اساس مزایا متغیرهای معروف عبارتند از: 1) منافع پژوهی 2) وضعیت خرید و همچنین در مدل سوم بخش بندی بر اساس عوامل رفتاری متغیرهای معروف عبارتند از: 1) گرایش 2) میزان مصرف 3) وفاداری به مارك. مدل مورد استفاده در این پژوهش برای بخش بندی بازار، مدل منافع پژوهی خرید است كه از مدل های سه گانه بخش بندی بازار استخراج شده است. در این مدل بازار بر اساس مزایایی كه مصرف كنندگان از خرید كالا جستجو می كنند به بخش های مختلف تقسیم می شود. نكته دیگری كه در بخش بندی بازار باید مد نظر داشت این است كه برای بخش بندی مبنای ثابتی وجود ندارد كه شركت ها بر اساس آن بازارهایشان را بخش بندی كنند. بلكه برای بخش بندی متغیرها و مبانی زیادی وجود دارد كه بایستی با توجه به ماهیت محصول(خدمات) و بازارها مبانی مناسب مشخص و برای بخش بندی بازار انتخاب شوند.و در نهایت بزرگترین مزیت بخش بندی تعریف مجدد بخش های بازار و اولویت بندی آنها برای هدف گذاری و تعیین آمیخته بازاریابی خاص هر بخش است.

1-2  مسئله تحقیق

بدون شک عمر بازاریابی انبوه به پایان رسیده است چرا که دیگر عرضه تقاضای خودش را ایجاد نمی کند. امروزه مصرف کنندگان کالاها یا خدماتی را خواستارند که با نیازها و خواسته های آنان مطابقت داشته باشد، بنابراین می توان گفت که کالای (خدمات) انتخابی برای خرید، تابعی از نیازها و خواسته های مصرف کنندگان می باشد و از آنجا که ممکن است نیازها و خواسته های مصرف کنندگان متفاوت باشد، کالاهای خریداری شده متفاوت خواهد بود.

با تحقیقات به عمل آمده مشخص شد كه شركت ایرانخودرو  نتوانسته به طور اثربخشی بازار را بر اساس مزایای مورد نظر مشتریان بخش بندی كند و در این تحقیق سعی بر این است كه به حل این مسائل پرداخته شود تا شركت بتواند با تولید محصولات متناسب با نیازهای مشتریان، سهم قابل توجهی از بازار را به دست آورد. به طور كلی در این تحقیق مسائل زیر وجود دارد:

1- مشخص نبودن معیارهای بخش بندی بازار بر اساس رویكرد منافع پژوهی خرید؛

2- مشخص نبودن اختلاف بین رفتارهای مصرف كنندگان در بخش بندی بازار بر اساس رویكرد منافع پژوهی خرید؛

3- مشخص نبودن ارتباط ویژگی های رفتاری مصرف كنندگان با منافع پژوهی خرید؛

4- مشخص نبودن ارتباط ویژگی های شخصی مصرف كنندگان با منافع پژوهی خرید؛

5- مشخص نبودن راهكارهایی برای تدوین استراتژی های بخش بندی اثربخش؛